L’economia globale sta vivendo, dal 2020, un periodo di forte instabilità, caratterizzato da fattori come la pandemia, le tensioni geopolitiche (guerra in Ucraina e in Medio Oriente), l’inflazione crescente e la scarsità di risorse. Questo ha portato a un aumento dei costi di produzione, dei trasporti e, di conseguenza, dei prezzi al consumo.
Nonostante il contesto complesso, l’Italia si distingue grazie ad un bilancio commerciale positivo: settori chiave del Made in Italy come moda, arredamento, alimentare e meccanica continuano a trainare la reputazione del Paese sui mercati internazionali.
In questo contesto, l’Export Digitale rappresenta una necessità strategica per le imprese che vogliono crescere, in quanto consente di accedere a nuovi mercati, con dei costi estremamente contenuti, diversificando le vendite e mitigando i rischi della volatilità economica.
Le aziende che investiranno in digitale e innovazione potranno consolidare la propria presenza all’estero e aprirsi a nuove opportunità nel futuro.
Che cos’è l’Export Digitale
L’Export Digitale – o Digital Export– è l’insieme di attività attraverso cui le imprese utilizzano tecnologie e canali online per sviluppare la propria presenza sui mercati internazionali. Comprende l’integrazione di e-commerce, marketplace globali, siti web multilingue e strumenti digitali che favoriscono il contatto diretto con clienti e partner esteri.
A questo si affianca l’uso tattico dei dati: l’analisi dei comportamenti d’acquisto, delle tendenze locali e delle preferenze culturali guida le decisioni commerciali e permette di adattare l’offerta in modo mirato.
Per le PMI italiane, l’export digitale rende più accessibili i mercati esteri, amplia la visibilità e permette di testare nuove opportunità con maggiore rapidità. In questo senso, diventa un vero acceleratore di internazionalizzazione, capace di valorizzare il Made in Italy e rafforzare la competitività a livello globale.
Indice di attrattività dei mercati esteri
L’attrattività dei mercati esteri è un aspetto cruciale per le imprese italiane che vogliono espandersi a livello internazionale, infatti esistono mercati più appetibili di altri.
Gli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano hanno sviluppato un indice di attrattività che analizza tre dimensioni principali: Economy & Policy, Trade ed E-commerce.
I mercati più attrattivi per le aziende italiane sono Paesi che offrono elevate opportunità per l’Export Digitale. Nella top 5 troviamo:
- USA
- Regno Unito
- Germania
- Svizzera
- Francia
Questo indice aiuta le imprese a identificare dove investire, considerando fattori come la facilità di commercio, il livello di penetrazione digitale e le barriere normative. Ecco un grafico che spiega meglio la posizione dei vari paesi con i rispettivi punteggi:
Le chiavi per vendere all’estero
L’Osservatorio Export Digitale ha evidenziato numerosi casi di successo legati all’internazionalizzazione digitale delle PMI italiane, basati su strategie innovative e sull’utilizzo mirato dei canali digitali.
Vediamo quali sono le principali chiavi per ottenere vendite di successo all’estero:
- Presenza locale e partnership strategiche: molte aziende italiane hanno trovato vantaggioso collaborare con operatori locali, nei mercati di destinazione, per migliorare la logistica e ottimizzare le operazioni di vendita, in particolare nei settori dell’agroalimentare e della moda
- Strategia commerciale digitale: l’adozione di piattaforme di e-commerce come mezzo principale per esportare ha permesso di accedere a mercati digitalmente maturi, come gli USA e il Regno Unito, riducendo costi e tempi di accesso rispetto ai modelli tradizionali
- Branding e awareness: investire nella riconoscibilità del marchio è essenziale per distinguersi in mercati competitivi, puntando su campagne mirate di content marketing digitale e storytelling, per comunicare l’unicità dei prodotti italiani sui mercati globali
- Temporary Export Manager: è una figura professionale molto eclettica ed efficace che supporta le PMI nella creazione e nello sviluppo sistematico di contatti qualificati, gestendo a posteriori tutti i nuovi clienti acquisiti, esattamente come se fosse un esperto Export Manager a tempo pieno e residente in azienda
Digitalizzazione e comunicazione
Esistono componenti fondamentali per intraprendere un Export Digitale efficace, e sono la digitalizzazione e la comunicazione. Ogni impresa che vuole espandersi fuori dall’Italia ha bisogno di entrambe, poiché ogni strategia di internazionalizzazione dipende dalla capacità di farsi conoscere e comprendere i mercati esteri.
Per capire meglio questi due elementi, dobbiamo analizzare meglio gli strumenti che le caratterizzano.
Sito web multilingue e professionale
Il sito web aziendale rappresenta il primo punto di contatto con potenziali partner internazionali. È essenziale che il sito sia dotato di versioni in lingua inglese e, preferibilmente, nelle lingue dei mercati-obiettivo.
La traduzione deve essere professionale, evitando l’uso di traduttori automatici o collaboratori non specializzati. Una trasposizione accurata non solo migliora la comprensione, ma contribuisce anche all’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) nei Paesi di destinazione.
Inoltre, il sito dovrebbe essere progettato per:
- Convogliare richieste da parte di clienti potenzialmente interessati (lead)
- Monitorare accessi e utilizzo (ad esempio, tramite strumenti come Google Analytics)
- Tenere traccia delle richieste ricevute, facilitando così la gestione delle opportunità commerciali
Materiali di comunicazione aziendale
Oltre ad un sito web ben tradotto e ottimizzato, è consigliabile predisporre materiali di comunicazione aziendale – sempre in lingua straniera – come:
- Company Profile: un documento che presenta l’azienda, i suoi prodotti e i suoi punti di forza
- Cataloghi: per aziende che offrono prodotti standard o catalogabili, sono spesso tra i primi documenti richiesti dai potenziali clienti
- Schede tecniche: servono per i prodotti più tecnici per sintetizzare caratteristiche, unità di misura (preferibilmente quelle utilizzate nel mercato di destinazione) e altri dati rilevanti
Questi materiali aiutano a suscitare interesse nei potenziali partner esteri e a facilitare le trattative commerciali.
Come costruire il percorso di export ideale per le PMI
Per le PMI italiane, affrontare il percorso dell’export digitale richiede un approccio strutturato e una strategia che consideri i principali pilastri identificati dall’Osservatorio Export Digitale. Vediamo ora i punti fondamentali per costruire una roadmap efficace.
Canali commerciali
Attraverso l’adozione di piattaforme come e-commerce o siti propri, le PMI possono evolvere da un modello monocanale nazionale a uno multicanale internazionale, aumentando la visibilità e l’accessibilità per i clienti esteri. Marketplace come Amazon e siti di vendite private rappresentano un’ulteriore soluzione scalabile per molti settori.
Logistica
L’outsourcing della rete distributiva è una scelta efficace per ridurre i costi. Passare da spedizioni dirette dal magazzino italiano a centri di smistamento all’estero consente di ottimizzare i tempi di consegna e migliorare il servizio al cliente finale.
Canali di comunicazione
Investire in social media management, campagne di advertising, SEO e collaborazioni con influencer può migliorare la penetrazione nei mercati target. Utilizzare strategie multicanale, integrate con piattaforme di automazione, permette di adattare la comunicazione alle diverse buyer personas.
Organizzazione interna
Le PMI devono sviluppare competenze interne, formando export manager e risorse di supporto specializzate nell’utilizzo delle tecnologie digitali. Questo consente una gestione efficiente del processo di internazionalizzazione e un migliore monitoraggio dei risultati.
Fonti di Finanziamento
La disponibilità di finanza agevolata, attraverso bandi pubblici e privati, rappresenta un ottimo strumento per sostenere gli investimenti necessari all’export digitale. Questi fondi consentono di finanziare attività come tecnologia, logistica e marketing, fornendo alle PMI le risorse per affrontare con sicurezza i mercati esteri.
È altrettanto importante considerare altre fonti di finanziamento, utilizzando un piano strutturato o un business plan solido, che rendono più credibile l’azienda e aumentano le probabilità che istituti bancari e partner finanziari supportino concretamente la crescita internazionale.
Aspetti legali e sistemi di pagamento
È essenziale gestire adeguatamente dogane, privacy, condizioni di vendita e brand protection. Offrire opzioni di pagamento locali, come carte di credito o wallet digitali, migliora la conversione delle vendite.
Sfide e vantaggi per le PMI
Avviare un percorso di export digitale comporta sfide iniziali, ma offre anche opportunità concrete in grado di rafforzare la competitività delle PMI italiane. Uno dei primi ostacoli è la transizione tecnologica: molte aziende si trovano ancora in una fase preliminare e incontrano difficoltà nell’implementare piattaforme e-commerce, sistemi di CRM o soluzioni di marketing automation.
A questo si aggiunge la carenza di competenze specialistiche, che può rallentare l’intero processo. In questo contesto, il supporto di figure professionali come i Temporary Export Manager si rivela fondamentale: non solo guidano l’impresa nella definizione di strategie commerciali efficaci, ma facilitano anche l’accesso a contatti qualificati e alla conoscenza dei mercati esteri.
Nonostante queste difficoltà iniziali, i vantaggi dell’export digitale sono significativi. Le imprese possono ridurre la dipendenza dal mercato interno, diversificare la clientela e approcciare una domanda globale in costante crescita. Inoltre, i canali digitali consentono di testare nuovi mercati in tempi rapidi e con investimenti più contenuti rispetto ai modelli tradizionali. Chi sceglie l’export digitale beneficia spesso di procedure doganali più snelle, tariffe ridotte e burocrazia semplificata, grazie agli strumenti e alle piattaforme online dedicate alle esportazioni.
Infine, gli investimenti iniziali, spesso percepiti come una barriera, possono essere alleggeriti grazie a strumenti di finanza agevolata e crediti dedicati alle PMI, permettendo alle aziende di avviare il percorso di internazionalizzazione con maggiore sicurezza e sostenibilità.
Inizia ad espanderti oltre confine
Affrontare l’export significa mettere in equilibrio pianificazione, competenze e tecnologie. Le PMI che intersecano digitalizzazione, comunicazione, logistica e agevolazioni finanziarie, creano le basi per una presenza solida e duratura nei mercati internazionali.
La crescita all’estero non è frutto del caso, ma il risultato di decisioni strategiche, guidate da analisi, metodologia e risorse mirate.
Se vuoi portare la tua azienda sui mercati internazionali, contatta lo Sportello Digitale per ricevere un supporto dedicato e scopri come sfruttare al meglio le opportunità dell’Export digitale.
Autori: Michele Castagna, Senior Temporary Export Manager, con la collaborazione dei prof. Stefano Elia e Samuele Fraternali dell’Osservatorio Export Digitale del Politecnico di Milano.
