Vendere all’estero: cosa serve a una PMI per iniziare?

Indice

Coinvolgere mercati esteri è un’opportunità per incrementare le vendite e la notorietà della tua azienda.

Nell’era della digitalizzazione è tutto più semplice. Gli e-Commerce sono una vetrina sul mondo, ma non basta avere un negozio online per iniziare a fare export di prodotti italiani. In mezzo, ci sono una serie di trasformazioni da apportare e nozioni da acquisire.

Una piccola impresa può vendere all’estero?

Come si inizia a fare export? Cosa mi serve? Quali sono i professionisti che mi possono aiutare?

Questi sono solo alcuni degli interrogativi più frequenti degli imprenditori che vogliono iniziare a vendere all’estero i loro prodotti.

Se hai una piccola o media impresa e stai pensando di espandere il tuo mercato oltre confine, sei nel posto giusto.

Per guidarti verso la realizzazione del tuo intento, abbiamo lasciato la parola a Michele Castagna, Digital Ambassador di Sportello Digitale e Temporary Export Manager con esperienza trentennale nell’ambito dell’internazionalizzazione aziendale.

Ecco una serie di informazioni da appuntare e ponderare per capire come vendere all’estero.

Vendere all'estero - Sportello Digitale - Grafica nave e aereo

Devo cambiare i miei prodotti o servizi per adattarli al mercato estero?
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Un cambio di mercato necessita serie valutazioni. Si va incontro a uno scenario con consumatori, competitor, cultura e condizioni legali differenti rispetto al mercato di partenza.

Per incontrare il consenso e la soddisfazione dei nuovi clienti, è bene rimodellare il prodotto/servizio sulle esigenze del nuovo target.

Le modifiche devono essere misurate e valutate, prima di aggredire un nuovo mercato.
Le analisi valutative servono ad accertare che i costi per gli adattamenti:

  • siano ammortizzabili, almeno nel medio termine;

  • portino un vantaggio concreto in termini di vendite, con buone marginalità.

A volte, la scelta giusta può anche essere quella di “non” tentare la penetrazione commerciale di un mercato, se considerata troppo onerosa, complessa e/o rischiosa.

Cosa cambiare sul sito, per vendere all’estero?
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Vendere all'estero - Sportello Digitale - Caratteristiche sito per vendere all'estero

Non ci giriamo troppo intorno.

Lo sai anche tu che il sito è il tuo biglietto da visita. Se porti dentro persone nuove, che parlano altre lingue e non ti conoscono (leggi: non si fidano ancora di te), è fondamentale che la tua impresa appaia professionale, affidabile e competente.

Web design professionale per un pubblico globale

A volte, il sito può essere semplicemente migliorato o alimentato con nuovi elementi e nuove sezioni.

Nella maggior parte dei casi, secondo la mia esperienza, la soluzione migliore è quella del rifacimento ex novo: costa meno ed è decisamente più efficace.

Investi sul sito: è una parte cruciale della strategia per l’export.

Mai affidarsi a soggetti improvvisati, casomai vicini all’azienda (figli, nipoti, cugini, amici di figli, di nipoti e di cugini…), anche se “dicono tutti che è bravo”.

Già da molti anni la comunicazione web è talmente un elemento critico di valutazione di un’azienda potenziale fornitrice, da parte di un potenziale acquirente, che la sua realizzazione deve tassativamente essere messa nelle mani di professionisti esperti.
È vero che costano decisamente di più, ma sono soldi ben spesi: un sito fatto bene permette un reale sviluppo commerciale e contribuisce a migliorare la reputazione dell’azienda.

Contenuti fruibili dai clienti esteri

Il mantra odierno è: “i buyer non hanno tempo da perdere, quindi fagli capire subito cosa offri, in termini di vantaggi”.

I contenuti devono essere immediati da comprendere. Usa diversi contenuti multimediali (video, foto, audio e testo) per trasmettere facilmente i concetti e rendere impattante ed efficace la comunicazione web.

Traduzione del sito

Non basta il traduttore automatico per preparare il tuo sito ai clienti internazionali.

Tutto va tradotto, nulla escluso.

Per limitare l’investimento iniziale, si può tradurre in una sola lingua straniera. La scelta è ovvia: l’inglese. La condizione imprescindibile è che quella lingua sia resa professionalmente e perfettamente.

Scrivere male sul web, fa percepire la tua impresa come inaffidabile e sciatta anche in quello che produce, anche se è, di fatto, un’eccellenza produttiva.

Piuttosto che un tool, è consigliabile affidarsi a linguisti esperti, in grado di rendere i contenuti non solo impeccabili dal punto di vista della sintassi, ma anche più efficaci a livello di marketing.

Risorse umane per vendere all’estero: basta un interprete?
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Un’azienda di un certo livello deve avere personale commerciale interno capace di esprimersi, verbalmente e per iscritto, nelle principali quattro lingue europee: inglese, tedesco, francese, spagnolo.

In una PMI, mi aspetto che vi sia almeno la padronanza di un buon inglese. Per “buon inglese” intendo una consistente conoscenza, non maccheronica o approssimativa.
Di nuovo, la scarsità di qualità nella comunicazione viene immediatamente accostata ad una scarsa qualità dell’azienda.

Per quanto concerne il personale tecnico, è essenziale solo l’inglese. Poter dialogare con tecnici in grado di parlare più lingue viene considerato un vero lusso e privilegio, da parte degli interlocutori stranieri.

Beato chi se lo può permettere 🙂

Spedizioni estero: cosa mi serve?
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Come vendere all'estero - Sportello Digitale - globo con aereo

Vendere all’estero prodotti italiani richiede conoscenze specifiche, negli ambiti più disparati. Quando si tratta di trasporto, spedizioni e dogane, nessun cavillo deve essere lasciato al caso.

I rischi sono tutti estremamente spiacevoli: pacchi bloccati alla dogana, documenti mancanti e merce che non può partire, sanzioni…

La documentazione doganale richiesta cambia da uno stato all’altro, così come i regolamenti.

È giusto possedere delle sane nozioni di base internamente. Tuttavia, sono materie, queste, che cambiano in continuazione e sono soggette ad una serie di mutamenti degli scenari economici e politici.

Per rispondere alla domanda che intitola questo paragrafo, ti servono degli esperti, che siano calati in quel mondo dalla mattina alla sera e a cui non sfugga nulla.

Il contratto
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Il contratto è un altro fattore da riservare a professionisti dell’export.

Contiene le informazioni sugli obblighi e i diritti delle parti, decide quale legislazione interviene se qualcosa va storto, include i termini per il pagamento e altre voci, diverse in base alla merce e ai paesi coinvolti.

Sottovalutare il contratto comporta grandi rischi. Nel migliore dei casi, parliamo del pagamento di penali, più o meno ingenti, per mancato rispetto di certe clausole. Si può incorrere in azioni legali in ambito internazionale, costosissime nella gestione per definizione, o ricevere il divieto di esportare in certi Paesi, nel caso di gravi violazioni.

Insomma, è proprio il caso di avvalersi di studi legali con comprovata competenza ed esperienza in ambito internazionale.

A chi rivolgersi per vendere all’estero?
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Una soluzione che noi dello Sportello consigliamo sempre, è quella di ingaggiare un Temporary Export Manager. Un professionista con le competenze di un Export Manager permanente, ma con un incarico a tempo limitato.

Le conoscenze tecniche, la rete di professionisti acquisita con l’esperienza e il dinamismo di un TEM sono in grado di mettere in funzione tutti i meccanismi per l’internazionalizzazione dell’impresa, qualsiasi siano le dimensioni della stessa. Sondare i mercati, acquisire contatti e trovare clienti, sono solo alcune delle attività all’ordine del giorno per un Temporary Export Manager.

Sfatiamo un luogo comune che vede la figura del TEM come una specie di surrogato a quella di un Export Manager, una soluzione di ripiego e a minor valore aggiunto.

Non è affatto così. Al contrario, ecco le competenze di cui dispone un TEM con numerose collaborazioni alle spalle:

  • una struttura mentale veloce e flessibile,

  • entra subito in argomento,

  • sa gestire le risorse interne,

  • sa come portare risultati, tangibili e misurabili, in tempi ragionevolmente rapidi.

In sostanza, un TEM competente ed esperto si dimostra spesso ancora più efficace di un Export Manager a tempo pieno.

Operando con metodiche digitali, il TEM ottimizza il suo tempo, massimizza i risultati di business, riduce drasticamente le trasferte e la partecipazione a fiere internazionali, che rappresentano dei costi molto notevoli, per le aziende.

Come scegliere un TEM?

Un TEM va scelto con cura, analizzando meticolosamente il suo Curriculum e richiedendo referenze alle aziende con cui ha già collaborato.

Il mercato è tremendamente “inquinato” da figure che hanno davvero poco di professionale e che troppo spesso rappresentano delle cocenti delusioni per gli imprenditori che le scelgono.

Adesso, fortunatamente, esiste una norma UNI (riconosciuta dallo Stato Italiano) che certifica le competenze del cosiddetto EXIM Manager, ossia il “Manager esperto di processi di internazionalizzazione”, così come ben spiegato in questo post LinkedIn pubblicato da IMIT.

Prima di iniziare a fare export, fai un giro allo Sportello.

Ti forniamo (gratuitamente) un progetto personalizzato per migliorare le performance aziendali e ti mettiamo in contatto con i professionisti che forniscono soluzioni ai tuoi problemi.


Autore:

Vendere all'estero - Sportello Digitale - Michele Castagna

Dott. Michele Castagna

TEMPORARY EXPORT MANAGER

La sua carriera nel settore dell’internazionalizzazione aziendale è trentennale. Dal 2009 è Temporary Export and Marketing Manager. Al suo fianco lavorano diverse collaboratrici multilingue.
Co-Autore del libro “Export Management”(2016).

Nel 2022 ha ottenuto la certificazione per la nuova norma UNI 11823:2021, relativa all’attività degli EXIM Manager.

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