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Oggi l’export è per lo più digitale. Con l’avvento di internet, il mondo è diventato più piccolo ed è più semplice parlare e fare affari con i clienti esteri online. Gli strumenti digitali e la maggiore connettività degli utenti, non solo nei Paesi sviluppati ma ovunque, hanno creato scenari commerciali completamente nuovi. La grande rivoluzione del nostro secolo è che tutto il mondo è a portata di click.
Da molti anni ormai, la prospezione internazionale (ricerca di partner commerciali) è possibile grazie a metodi e strumenti digitali. Le tecniche di profilazione su Internet e i database professionali contenenti informazioni su aziende che operano in settori specifici in vari mercati globali hanno dato risultati sorprendenti.
Oltre all’abbondanza di informazioni disponibili sui siti web delle aziende, l’efficacia della posta elettronica con le sue utili funzioni ha rivoluzionato la comunicazione, soprattutto quando si tratta di comunicare a lunghe distanze. Le videochiamate e le videoconferenze hanno completamente modificato il modo di fare export e sono tuttora i principali strumenti utilizzati.
Per avere successo nelle vendite internazionali, è necessaria una strategia digitale completa. Questa include la creazione di un sito web professionale, l’utilizzo di piattaforme di social media, l’implementazione del content marketing e l’utilizzo di strumenti di Customer Relationship Management (CRM). Le raccomandazioni per presentare e vendere bene a livello internazionale dovrebbero concentrarsi sulla creazione di una forte presenza online e sulla comunicazione efficace del valore del prodotto.
È essenziale disporre di risorse preparate e capaci per contattare potenziali clienti, partner e rivenditori. Il team che si occupa di esportazioni deve avere conoscenze linguistiche, esperienza di vendita e competenza negli strumenti digitali per l’ufficio. Il ruolo del Temporary Export Manager (TEM) è nato per fornire competenze in queste aree.
Ingaggiando un TEM, una PMI può beneficiare delle conoscenze e dell’esperienza di un professionista competente ed esperto senza dover ricorrere a un’assunzione permanente a tempo pieno.
I TEM possono effettuare ricerche sistematiche di contatti qualificati, eliminando la necessità di frequenti viaggi all’estero o di un’eccessiva partecipazione alle fiere commerciali.
Diversificare e vendere in più mercati esteri è fondamentale per le PMI. Riducendo la dipendenza da pochi clienti per le entrate, un’azienda diventa più forte finanziariamente e in grado di fare investimenti.
Inoltre, l’azienda può costruire un’ampia base di clienti in vari mercati, riducendo il rischio associato alla dipendenza da un unico mercato.
Ciliegina sulla torta: i clienti esteri, solitamente, pagano in anticipo e ci sono meno insoluti rispetto al mercato italiano.
Prima di espandersi all’estero, una PMI dovrebbe analizzare l’attrattiva dei diversi mercati internazionali. Raccogliendo dati e approfondimenti, è possibile identificare i mercati che offrono il maggior potenziale per una penetrazione commerciale sistematica da parte della PMI.
Avviare una prospezione internazionale sistematica richiede pazienza e perseveranza. Spesso i risultati concreti richiedono tempo per essere raggiunti. Si consiglia di prevedere un arco temporale di almeno 12-24 mesi.
Anche se la fortuna può talvolta giocare un ruolo nella crescita internazionale, le strategie devono basarsi su un lavoro serio, efficace e continuo.
Sebbene gli strumenti digitali siano essenziali, è importante riconoscere il valore dell’interazione diretta tra individui e delle visite di persona ai clienti. I viaggi d’affari, le visite dei clienti alle aziende fornitrici e la partecipazione alle fiere commerciali restano necessari. Tuttavia, il messaggio da trasmettere è quello di viaggiare fisicamente solo quando necessario e di far viaggiare le informazioni, non le persone.
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