Nel panorama del business moderno, sempre più imprese si chiedono come potenziare le proprie vendite senza dover assumere un direttore commerciale a tempo pieno. Qui entra in gioco il fractional sales manager, una figura chiave che affianca le aziende nella gestione strategica e operativa delle vendite.
Per capirne di più, abbiamo intervistato Martina Di Pasquale, fractional sales manager e founder di Ragazze d’Affari®, progetto dedicato a imprenditrici e professioniste che vogliono costruire business solidi e autentici.
Cos’è il Fractional Sales Management
Il fractional sales management è un modello innovativo che consente alle aziende di avere un responsabile delle vendite “a frazione”. Consente alle PMI di collaborare con un responsabile commerciale esperto solo per il tempo o i progetti necessari, riducendo al minimo costi e vincoli contrattuali.
Si tratta di una formula sempre più adottata da imprese che vogliono crescere in modo strutturato ma graduale, ottimizzando risorse e competenze.
Il fractional sales manager entra in azienda con uno sguardo strategico. Esso studia i processi aziendali individuando le aree di miglioramento e costruisce un sistema di vendita scalabile e allineato alla visione di business.
In pratica è una figura ibrida tra consulente e Temporary Manager, capace di unire strategia, esecuzione e formazione interna.
Cosa fa il Fractional Sales Manager e perché è indispensabile per le aziende
A differenza di un consulente tradizionale, il fractional sales manager lavora dentro l’azienda. Diventa parte integrante del team, ma con la libertà e la flessibilità di un professionista esterno.
La sua figura specializzata si occupa di:
- analizzare la strategia di business e tradurla in un piano di vendita concreto e misurabile
- definire obiettivi commerciali chiari e durevoli
- coordinare le attività tra vendite, marketing e prodotto aumentando il fatturato
- ottimizzare i processi di acquisizione clienti e gestione della pipeline
- formare e sostenere il team interno per rendere la crescita autonoma e duratura
Molte aziende fanno l’errore di vedere il fractional sales manager come un costo, anziché un investimento strategico. Questa risorsa preziosa aiuta l’impresa a leggere i dati, comprendere il mercato e trasformare le informazioni in azioni concrete.
Inoltre, con l’aiuto della business analytics, è possibile individuare i punti di forza incrementando il processo commerciale, prendere decisioni informate e costruire percorsi di vendita più efficaci e sostenibili nel tempo.
Ora conosciamo meglio Martina!
Raccontaci il tuo percorso professionale: come sei diventata una Fractional Sales Manager?
“Ho lavorato per anni come International Business Development Manager in azienda, da dipendente, diventando poi Head of Sales. Avendo l’opportunità di crescere come venditrice e misurandomi con clienti e processi di vendita in diversi paesi del mondo, ho acquisito in pochissimo tempo tanta esperienza nella gestione di trattative e nell’acquisizione dei clienti.
Imparare a farlo è stato particolarmente sfidante in quel momento della mia vita: essere una ragazza con meno di 30 anni non è sempre associato a un concetto di fiducia e professionalità, mio (e nostro) malgrado.
Ho dovuto lavorare più del necessario per trovare modi, espliciti ed impliciti, per abbattere quel filtro penalizzante che qualche volta c’era negli occhi dei miei interlocutori. Ho passato tantissimo tempo a studiare e soppesare ogni mia parola, ogni mio outfit, ogni mio pitch.
Ho iniziato a condividere sui social questa accelerazione nella formazione del mio bagaglio professionale. Questo mi ha permesso di ricevere, con mia grande sorpresa all’inizio, richieste di consulenza da parte di imprenditrici che volevano imparare a fare lo stesso.
Abbiamo iniziato da lì e poi mi sono accorta che le mie migliori storie di successo erano i lavori in cui entravo in modo più pervasivo nelle strategie di business e di vendita delle mie clienti. Propormi come Fractional Sales Manager, cioè come loro Sales Manager freelance e non dipendente, è stato naturale. Noto che questa figura manca in tantissime aziende e ci sono poche persone, specie in Italia, che possono farlo.”
Ragazze d’Affari® è il tuo progetto imprenditoriale: da dov’è nata l’idea? Raccontaci la tua vision.
“Tutto nasce, come dicevo, dalla condivisione delle mie esperienze professionali sui social.
Attorno al mio account Instagram si è creata spontaneamente una community di altre, come le chiamo io, “Ragazze D’Affari” che condividevano a loro volta le proprie esperienze e cercavano altre interlocutrici simili a loro per discutere di temi come il business, le vendite, il marketing, le negoziazioni. Il tutto attraverso una chiave femminile e femminista.
Quando ho iniziato, nel 2017, c’erano veramente poche donne in Italia a parlare al femminile di questi temi e nessuna parlava di vendite nello specifico.
Insieme alla community, porto avanti questo progetto e contemporaneamente voglio passare l’idea che anche le donne sanno vendere bene, che possono vendere secondo il proprio stile, non seguendo certi schemi troppo “pushy” di vendita. Che si può elaborare la propria strategia di vendita allineata alla natura del business e dei suoi founder, senza seguire schemi predefiniti imposti dal consulente di turno.”
In che modo aiuti le imprenditrici a migliorare le proprie strategie di vendita?
“Mi occupo di analizzare il business B2B delle mie clienti, lo guardiamo insieme innanzitutto dal punto di vista strategico. È importantissimo darsi obiettivi chiari con una cornice temporale definita.
Da lì, traduciamo tutto in ottica commerciale: come possono le vendite sostenere tutta la strategia di business elaborata insieme? In che modo le attività commerciali vanno a integrarsi agli altri ambiti del business, come il marketing, lo sviluppo prodotto, ecc.?
A quel punto applichiamo tutto: resto con le mie clienti nella messa a terra delle strategie per assicurarci che funzioni nella vita reale, che tutto scorra liscio e, se ce n’è bisogno, ottimizziamo o miglioriamo ciò che non è allineato al 100%.”
Com’è cambiata la vendita con la digitalizzazione?
“Sicuramente oggi ci sono tantissimi strumenti per automatizzare gran parte dei processi di analisi dei dati e di gestione della pipeline. È una vera fortuna avere strumenti del genere, specie l’AI.
Allo stesso tempo, si fa spesso l’errore di pensare che tutto nella vendita possa essere automatizzato: non è così. La vendita resta nel suo cuore una relazione tra due o più umani. Per questo, l’intervento umano e le creazioni dei processi che mettono al centro le specificità dei clienti, i loro bisogni e i loro processi decisionali devono rimanere al centro di una strategia di vendita.
Tante persone odiano le vendite, ma questi momenti non dovrebbero essere delegati alle macchine. C’è tanta bellezza nell’incontro con l’altro, nello scambio e nell’ascolto tra due persone che si parlano per migliorare un pezzo di vita con un acquisto.”
Quali sono le nuove sfide per le vendite nel B2B?
“Ancora una volta, l’AI è un grande vantaggio per l’abbattimento dei tempi necessari a completare tanti passaggi tecnici e spesso noiosi. Ci aiuta tanto anche a fornirci prospettive nuove sui dati che gli diamo in pasto, prospettive che altrimenti non sarebbero venute fuori da una giornata di strategia e brainstorming interna.
È come avere un nuovo team in più che lavora per noi. Però vedo troppo spesso persone che mettono in mano all’AI le chiavi del proprio business: questo è un enorme rischio.
Ci sono rischi di privacy, innanzitutto. Poi l’AI ha pur sempre una prospettiva limitata sulla nostra azienda: sa solo quello che gli abbiamo fornito. Non conosce ad esempio tutte le conversazioni che abbiamo fatto nella nostra vita, specie con le persone nel nostro mercato, con i nostri clienti.
Ancora peggio è quando si chiede all’AI di creare strategie da 0 per fare qualunque cosa. Mi sta capitando molto spesso di parlare con clienti che mi dicono “Ho smesso di lavorare con il mio consulente precedente perché ci ha fatto pagare migliaia di euro per una strategia fatta con ChatGPT, che non ha funzionato”.
Ci sono rischi reali di perdita di grandi budget. L’AI, che sia ChatGPT o un altro prodotto, è un arnese da usare a nostro vantaggio, non è l’oracolo che garantisce il successo.”
Qualche anno fa hai fondato Maelle, una startup nel settore fashion: ci racconti il progetto?
“Maelle nasce da un’esigenza che si fa sempre più pressante specie in Italia, che molti stanno ignorando perché il problema è troppo grande e complesso da risolvere.
La moda è un settore in crisi in tutto il mondo: da fuori si percepisce solo il glamour, ed è quello che l’industria vuole far trasparire. Ma dietro le quinte le cose sono molto diverse: in tutto il mondo la maggior parte dei brand di moda fatica a essere un business sano e sostenibile.
Intendo “sostenibile” in termini di ESG, e mi riferisco anche ai numeri, essendo donna commerciale. C’è una grossa crisi data dalla sovrapproduzione, dalla diseducazione del mercato che cerca capi di bassa qualità e con prezzi persino inferiori, da un caos generale nell’organizzazione del lavoro tra brand e fornitori.
Secondo noi, i co-fondatori di Maelle, una chiave della risoluzione di questo problema è nei marchi di medio livello: quelli che fanno un ottimo prodotto a livello qualitativo, che hanno prezzi giusti e sani, che il mercato può ancora permettersi ma che hanno un grosso difetto: non sanno vendersi.
Con Maelle li aiutiamo a ristrutturarsi e a vendere al meglio, sul territorio nazionale e poi a livello internazionale, se sono pronti. C’è bisogno di marchi moda sani, che fanno cose belle: vogliamo essere quelli che vedono il loro potenziale e lo fanno sbocciare, senza sprecare le proprie risorse.”
Quale consiglio daresti a imprenditrici, startupper e professioniste che vogliono accelerare lo sviluppo del proprio business?
“Innanzitutto, avere obiettivi chiari e sani. Conoscere perfettamente i propri clienti e la loro esigenza pressante che loro, con il proprio business, possono risolvere. Studiare costantemente il mercato per migliorare il prodotto e venderlo al meglio e poi, con regolarità, analizzare i dati per prendere decisioni informate e supportate dall’evidenza.
Inoltre, lasciarsi sempre il tempo e lo spazio mentale per fare strategia, pensare a idee nuove, sognare ciò che ancora non esiste.”
Dai alla tua impresa la spinta giusta per crescere
Come Martina accompagna le imprenditrici verso una vendita più consapevole e autentica, allo stesso modo noi di Sportello Digitale aiutiamo le imprese italiane a costruire percorsi di innovazione e miglioramento continui.
Attraverso un metodo mirato su strategia, strumenti digitali e sostenibilità, supportiamo chi desidera crescere nel lungo periodo con basi solide.
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Articolo scritto in collaborazione con Martina Di Pasquale, founder di Ragazze d’Affari®.
